2021年10月14日，“第九届（2021）中国商业保理行业峰会暨第八届于家堡保理论坛”在天津经济技术开发区隆重举行，多位领导及行业专家出席峰会，分享了他们对保理行业的分析、理解、判断和预测。商业保理专委会将陆续分享峰会主论坛及分论坛部分演讲嘉宾观点，敬请关注。

以下为中国服务贸易协会商业保理专业委员会国际保理课题组组长、世界应收帐款管理协会（WOA） 特聘顾问管云松先生在论坛一：保理模式创新发言实录（有部分修订删减），分享主题《国际保理蓝海市场及实操要点解析》：

各位嘉宾、同行下午好！
    在昨天下午专委会工作会议，以及今天上午开幕式上，很多领导和嘉宾都多次提到了一个词，这个词就是国际保理。国际保理受到越来越多同行的关注，国际保理行业，或者方向，市场到底有多大，风险有多高，收益情况怎么样？今天在这里和大家一起分享交流一下。

 一、国际保理市场有多大
从目前的数据来看，对于国际保理行业是非常好的一个大环境。2021年上半年，中国大陆货物进出口总值18.07万亿元人民币，同比增长27.1%，昨天晚上看到海关发布了新的数据，在上个月中国大陆进出口数据同比增加28%，28%很不容易，因为前面一段时间限电，尤其是限电对出口企业影响更厉害，在这样外部环境下，依然实现了28%的增长，这是非常难能可贵的，同时也意味着在接下来的很长一段时间，中国大陆的国际贸易将继续保持一个稳健、快速、高质量的发展态势。

从国际保理（包括银行、保理公司或者其他机构）的业务量来看，2020年中国大陆国际保理业务量433亿欧元，约占全国进出口总量1.02%；2019年占0.59%；2018年占0.81%。这三个数可以非常清楚地说明国际保理市场是一片蓝海。从进出口数据来看，2020年中国大陆有进出口实绩出口业绩53.1万家，民营企业进出口总值14.98万亿元人民币，外商投资企业进出口12.44万亿元，国有企业进出口4.61万亿元，占比14.3%。2019年，中国大陆有实际进出口业绩企业49.9万家，民营企业40.6万家，数量占比81.36%。

2019年中国大陆有49.9万家进出口企业，但是2019年中国大陆货物总出口31.54万亿元人民币，31.54除49.9，是6300万人民币，意味着中国大陆平均每一家进出口公司的进出口量是6300万元人民币。相比较国内贸易而言，分布比较平均，这是国际贸易，或者国际保理在市场主体，包括在市场分布方面，与国内相比较而言有一些不同的地方。

今年上半年专委会国际保理课题组也做了一个针对国际保理市场需求和保理公司开展国际保理业务的市场调研，有几个数据跟大家在这里分享一下。关于国际贸易当中赊销的比例，在国际贸易当中有三个不同的口径，一是Swift组织，到2020年底91%的国际贸易大部分采用赊销，二是根据航运系统里面的数据，有80%以上的国际贸易采用赊销。三是根据我们的调研， 77%的出口企业在国际贸易当中采取信用销售，先发货后收款，有一定比例的预付款。三个口径基本都能说明赊销（信用销售）是国际贸易当中的主流付款方式。

同时，在我们的调研当中，有近80%的企业都表示因为买方市场地位带来的赊账的交易方式引起的资金压力，因为毕竟有两个月、三个月甚至四个月的账期，对于每一家公司来说都是挑战。国际贸易当中的融资，目前还是以银行为主，有70%的企业表示需要抵押担保，或者其他增信措施。在赊销方式下，90%的出口企业对于国际保理感兴趣。

国际保理市场空间已经客观存在了很多年。国际贸易也一直是引领我国GDP快速发展三驾马车之一，市场需求也是比较刚性的，我想任何一家企业尤其是出口企业，当在买方市场地位的情况之下，采用了赊销支付方式，最显而易见的需求就是两点，第一点安全的需求，60天、90天、甚至120天以后这个款能不能收回来，这个事情有两个解决方案，找信用保险公司，这是一个选择。第二个选择找保理公司，保理公司和信用保险公司都可以提供相应风险管理服务，但是国际保理提供的是100%的坏账担保，信用保险最高是90%，这也是国际保理和出口信用保险不一样地方之一。

企业第二个需求，因为应收账款产生的融资需求，在这个融资需求项下，国际保理和国内保理有一个非常显性的不同的地方，在国际保理操作当中很少有暗保理，因为暗保理在国外法律环境当下并不被欢迎，也不被认可，国际保理业务操作过程当中海外买方确权的意愿也远远高于国内保理。另外，在国际保理当中，保理公司所能提供一个很大的服务就是催收，催收是真的有用武之地的，这也是与国内保理服务有所区别的地方。

关于国际保理另外可以提供的一个附加价值在规避汇率风险。以企业出口为例，在国内采购、发工资、原材料、生产都是以人民币计价，如果发货90天以后收款，国外付款按美元，如果90天后人民币升值，到期的时候按照当期汇率折算出来人民币会减少，这是实实在在的损失。2020年1月初人民币兑美元汇率中间价是6.88，2020年12月31号中间价是6.5398，一年期间人民币对美元升值了6.71%，如果假设是3个月账期，平摊到了每一笔单子下是要吃掉1.7个点的利润，1.7个点的利润因为汇率变动没有了。如果保理公司给企业提供相应国际保理服务的话，这也是可以跟企业沟通的一个亮点，1.7%不是一个小数字。当然，在人民币升值情况之下，对于进口企业是一个好事。

二、国际保理风险有多高
在过去6年，某信用保险公司累计承保3.39万亿美元，折合20多万亿元人民币，应该说，基础数据足够大。赔付总金额91.2亿美元，因为涉及到赔付时间的问题和计算口径，所以此处不能讲赔付率，从数字比例上是0.268%，千分之2.68。

在国际贸易当中，其实跟国内贸易一样，最大风险就是欺诈风险，对欺诈风险，尤其是虚假贸易，现在国内保理很多同仁在国内保理业务推广和推进过程当中有一点防不胜防的感觉。国际保理和国际贸易当中有一个跟国内保理和国内贸易不太一样的地方，就是多个第三方强佐证，例如海关，任何一家企业出口、进口一定要报关，这是第三方权威组织。同时，目前80%以上的出口和进口通过航运，不是陆运，一般而言，航运公司的规模实力信誉远高于一般的企业，航运公司签发的提单，可以作为有效的物权凭证，还有包括收汇银行、税务等第三方的数据可以进行交叉校验。因为有很多的第三方的佐证，因此，在国际贸易项下，企业作假的难度很高，越来越高，成本和代价也很高，不能说没有，只是说概率比较低的。

三、国际保理模式及实操要点
1、单保理模式单保理比较简单，由一家保理公司提供相应服务。

2、双保理模式在国际保理的发展过程之中，包括到今天为止，国际保理商联合会FCI一直在推的合作模式和框架就是双保理，为什么叫双保理呢？因为买方和卖方不在同一个国家，跨地域，特别是在国际保理当中，因为买方和卖方有可能远隔千山万水，很难到当地做实地调研，很难做授信，很难做风控。为了克服因为地域距离以及当地法律法规等诸多客观问题，就有了双保理模式。双保理模式向下，出口保理商和进口保理商合作之间有一个标准的双保理协议。但是，在双保理模式项下，进口保理商，原则上它只承担买方的信用风险，但是如果在发生争议情况下进口保理商可以无条件反转让。

3、“单保理+信用保险”模式
相当于信用保险公司把进口保理商替换掉，跟双保理模式有不同的地方，最显而易见是付款将不是海外买方付给进口保理商，由海外买方直接付款到出口保理商。这种方式下有它的优势所在，无论是卖方还是买方，客户关系一直都在出口保理商手里面。同时，相比较而言，保险公司对买方的信用授信要比进口保理商宽松一些。当然，这是相比较而言，在这样模式项下，保险公司保单赔付比例是90%和双保理项下是100%还是有一点不同的。   

国际保理没有那么复杂，在实际操作过程小结三个方面。
1、买方信用评估，卖方KYC。国际保理基本上以买方的信用作为业务开展前提，这个前提还有一个前提是买方愿意配合确权，买方同意确权比例挺高的。卖方KYC，这个跟国内在做国内保理业务的时候有一些不同的地方，重点看过去出口的痕迹，包括银行的收汇水单，包括海外客户分布情况，包括客户国家分布情况，以及它的行业利润率，在国际保理当中对于卖方的KYC不是挑刺，更多看逻辑、业务、成熟度，以及可连续性、真实性。

2、贸易真实性/单据审核。在国际保理当中多了几个不同的单据，合同发票都要有的，但是一个很重要的单据是航运公司签发的提单，这个提单比较重要的，因为这个提单很大程度上可以验证企业出口装船真实性。还有报关单，每一家企业无论出口还是进口一定要有报关单，是海关签发。这些单据上都会清清楚楚注明发货人是谁，买方是谁，货物名称、货物数量、金额，多个维度佐证，有效降低风险。

3、人员要求，主要在运营这一块，运营人员具备一定国际贸易的经验，包括在单据审核和产品设计方面。

四、国际保理收益
国际保理服务跟国内保理很像，利息、保理服务费（保理手续费）。因为出口退税的原因，能够保证出口企业的利润相比较而言还是比较稳定的，企业对国际保理的报价接受程度较高，但是汇率的波动对出口企业的影响很大，而这恰恰是国际保理可以发挥作用的地方。

以上就是我对于国际保理的一点分享，总结来说：“国际保理大有可为”，谢谢。